A vállalkozások sikeres működéséhez elengedhetetlen a problémák pontos azonosítása és megfelelő megoldások nyújtása. Egy barátom története remek példát mutat arra, hogy miért fontos a fájdalompontok helyes felismerése, és hogyan vezethet ez üzleti fejlődéshez.
Egy Meglepő Ügyfélprobléma Története
Tegnap beszélgettem egy barátommal, aki cégépítéssel foglalkozik. Elmesélte, hogy a LinkedInen kapott egy üzenetet egy cégvezetőtől, aki szolgáltatást szeretett volna vásárolni tőle. Ez már önmagában egy jó jel, mert amikor valaki magától keres meg, az azt jelenti, hogy már felismerte, hogy változtatásra van szüksége.
A cégvezető röviden vázolta a helyzetét: az utóbbi időben visszaesett a bevétele, kevesebb munka érkezett be, és kezdte érezni, hogy valami nem működik hatékonyan a vállalkozásában. Nem tudta pontosan, mi lehet a probléma. Ezért döntött úgy, hogy keres valakit, aki segíthet neki újraszervezni a cégét.
A barátom felvette vele a kapcsolatot, és leültek beszélgetni. Az egyik első kérdése az volt, hogy mivel foglalkozik a cégvezető. Kiderült, hogy nagy ipari csarnokokat építenek, ami egy komoly, összetett és erőforrás-igényes üzletág.
– Ehhez biztosan sok ember kell – jegyezte meg a barátom.
– Igen, sok munkásra van szükségünk – válaszolta a cégvezető.
– Akkor biztos nehéz megfelelő embereket találni, ugye? – kérdezte tovább a barátom, arra gondolva, hogy talán a munkaerőhiány is hozzájárulhat a cég nehézségeihez.
De a válasz meglepő volt:
– Ááá, dehogy! Minden alkalommal, amikor szükségünk van emberekre, van egy adatbázisunk. Kiküldünk 150 SMS-t, és jönnek az emberek dolgozni. Nekünk ezzel nincs gondunk.
Ez a válasz világosan mutatta, hogy a munkaerő toborzása számára egyáltalán nem probléma. Az emberek mindig elérhetők voltak, és azonnal reagáltak a lehetőségekre. Akkor vajon mi volt a valódi problémája? Miért keresett mégis segítséget?
A fájdalompont helyes felismerése
Sokan azt gondolják, hogy ha egy cégnek nincs problémája egy adott területen, akkor ott már nincs is mit fejleszteni. Pedig valójában a valódi üzleti kihívások sokszor nem ott jelentkeznek, ahol elsőre gondolnánk. A barátom példája is ezt mutatja: a cégvezető nem azért keresett segítséget, mert nem talált munkaerőt – számára ez egy teljesen automatizált, zökkenőmentes folyamat volt. Az igazi problémája az volt, hogy a bevételei csökkenni kezdtek, és nem tudta pontosan, miért.
Ez egy nagyon fontos tanulság: ha egy vállalkozásnak nincs fájdalma egy adott területen, akkor azon a területen nem fog költeni semmilyen megoldásra. Hiába próbálnánk eladni neki egy toborzási szolgáltatást, nem lenne rá nyitott, mert számára ez nem jelent akadályt. De akkor mi okozott számára fájdalmat?
A mélyebb beszélgetés során kiderült, hogy a cég valójában nem volt jól megszervezve. A beérkező projektek számának csökkenése miatt hirtelen szembesült azzal, hogy a vállalkozása nem működik elég hatékonyan. Lehet, hogy eddig szerencséje volt a piaci kereslettel, és mindig volt elég munkája, de amint egy kisebb visszaesés történt, azonnal problémák jelentkeztek. Nem volt megfelelően kialakítva az ügyfélszerzés folyamata, a projektek kezelése sem volt elég hatékony, és nem volt biztos abban, hogy a jelenlegi csapata valóban a legjobb módon dolgozik.
Miért fontos a fájdalompont helyes felismerése?
Az emberek akkor keresnek megoldásokat, amikor fájdalmat éreznek. Gondolj csak bele: ha valakinek fáj a foga, azonnal fogorvoshoz fordul. De ha a foga teljesen egészséges, eszébe sem jut felkeresni egy rendelőt. Ugyanez igaz az üzleti problémákra is.
Ha egy vállalkozónak például egy marketinges akar eladni egy kampánykezelési szolgáltatást, de ő nem érzi, hogy gond lenne az ügyfélszerzésével, akkor nem fog fizetni érte. Viszont ha észreveszi, hogy a konkurensei egyre több ügyfelet szereznek, miközben neki csökken az eladása, akkor hirtelen érdekelni fogja, hogyan tudna kitűnni a piacon.
Hogyan lehet felismerni a valódi fájdalompontokat?
A barátom példája azt mutatja, hogy nem mindig az első problémának tűnő dolog a valódi fájdalompont. Ahhoz, hogy ezt kiderítsd:
🔎 1. Tegyél fel mélyebb kérdéseket – Ne állj meg az első válasznál! A cégvezető első reakciója az volt, hogy nincs munkaerőproblémája, de ahogy tovább beszélgettek, kiderült, hogy a vállalkozás működésével kapcsolatos aggodalmak álltak a háttérben.
💬 2. Figyelj a konkrét panaszokra – Az ügyfelek gyakran nem tudják pontosan megfogalmazni a problémájukat, csak azt érzik, hogy „valami nem működik jól”. Ilyenkor érdemes megvizsgálni, hogy milyen területeken vannak elakadásaik.
📊 3. Kérdezz a következményekről – Ha valaki azt mondja, hogy „kevesebb munkánk van”, kérdezd meg: „Mit okoz ez neked? Milyen hatása van a bevételedre? Milyen változásokat tapasztalsz emiatt a cég működésében?” Ezekből a válaszokból sokkal pontosabb képet kapsz a valódi fájdalompontokról.
A tanulság
A valódi üzleti lehetőségek ott rejlenek, ahol a legnagyobb fájdalmat érzi az ügyfél. Ha ezt pontosan meg tudod határozni, akkor olyan ajánlatot tudsz készíteni, amit nehéz lesz visszautasítani. Nem elég csak azt tudni, hogy milyen szolgáltatást vagy terméket akarsz eladni – azt is tudnod kell, hogy a vevőidnek milyen konkrét problémájára ad választ.
Hadd mondjak neked néhány példát.
🔹 Ha te például angol tanár vagy, akkor valószínűleg nem az angol nyelv nem tudása a fájdalom az emberek számára. Hanem az, hogy nem tudnak egy idegen országban társalogni valakivel. Útmutatást kérni. Étteremben rendelni. Vagy esetleg egy külföldi cégnél nem értik a megbeszéléseken a főnöküket és nem tudnak neki válaszolni. Vagy nem tudnak megtartani egy prezentációt angolul.
🔹 Ha te egy weboldal készítő vagy, akkor nem biztos, hogy az az emberek fájdalma, hogy nem tudnak weboldalt készíteni. Hanem az, hogy megtalálják őket, hogy kitűnjenek a tömegből, vagy az, hogy minél több ügyfelet tudjanak szerezni. Tudd meg tőlük és arra adja megoldást nekik.
🔹 Egy könyvelő esetében nem az a fő probléma, hogy valaki nem tudja elkészíteni az adóbevallását, hanem az, hogy fél attól, hogy rosszul csinálja, és bírságot kap.
🔹 Egy marketinges esetében az ügyfelek nem azt érzik fájdalomnak, hogy nincs Facebook-hirdetésük, hanem azt, hogy nincs elég bevételük.
Csak akkor fogsz tudni megfelelő ajánlatot adni az érdeklődőidnek, ha tudod, hogy mi a fájdalmuk. És akkor fogsz tudni megfelelő árat is elkérni a termékedért vagy szolgáltatásodért.
Íme egy akcióterv, amivel képes vagy azonosítani a célközönséged fájdalompontjait:
- Kérdezd meg a meglévő ügyfeleidet, mi volt a legnagyobb kihívásuk.
- Figyeld meg, hogy milyen problémákról beszélnek a fórumokon, Facebook-csoportokban.
- Használj kulcsszókutatást, hogy megtudd, milyen kérdéseket tesznek fel a Google-ben a te szolgáltatásoddal vagy termékeddel kapcsolatosan.
- Beszélgess potenciális ügyfelekkel, és kérdezd meg őket közvetlenül.
- Elemezd a versenytársaidat: milyen problémákra kínálnak megoldást?
🗝️ A Kulcs: A Legnagyobb Fájdalomra Adj Megoldást!
Ahhoz, hogy igazán erős ajánlatot tudj adni, először pontosan értened kell, hogy mi a leendő ügyfeleid valódi fájdalma. Nem elég azt mondani, hogy „segítek neked a céged fejlesztésében” vagy „optimalizáljuk a folyamataidat” – ez túl általános. Az emberek konkrét problémákra keresnek megoldást.
Vegyük a korábban említett cégvezetőt: nem az volt a gondja, hogy nem talált munkaerőt, hanem az, hogy a bevételei csökkentek, és bizonytalanná vált a cége jövője. Ezért nem az lett volna a megoldás számára, hogy munkaerő-közvetítést kínálunk neki, hanem az, hogy segítünk neki stabilizálni és növelni a bevételeit.
Ez a kulcs: mindig arra kell koncentrálni, ami az ügyfél számára éppen a legnagyobb fájdalmat okozza. Ha pontosan erre adsz választ, az ajánlatod szinte magától eladja magát.
👉 Gondold át: A te szolgáltatásod hogyan oldja meg az ügyfeleid legégetőbb problémáját, és ezt hangsúlyozd!
Ha ebben segítségre van szükséged, keress meg, és együtt megtaláljuk a választ.
