A vállalkozások egyik legnagyobb kihívása napjainkban az árverseny és az ügyfélszerzés. Magyarországon egyre több cég zár be, miközben a költségek növekednek, az árakat pedig egyre lejjebb szorítják. Hogyan lehet ebben a helyzetben kitűnni és valódi értéket nyújtani a vevők számára? Erre a kérdésre adott választ Horváth Attila, profit specialista és Kasza Tamás lezárási specialista egy beszélgetésük során.
Miért mennek tönkre a vállalkozások?
Tamás
Ugye Attila az ügyvédünknek a férje, aki mérnöki gondolkodással belevetette magát a pénzügyekbe és olyan szinten segített vállalkozóknak, hogy most már a nagyon zsíros floridai munkájából felmondott. És az az apropója a beszélgetésünknek, hogy a Nagy Béla a Comline ügyvezető tulajdonosa lelkendezett, hogy egy fantasztikus új ajánlatot csináltál nekik, ami nem tudom hány ezer oldal, és hogy most ezzel aztán igazán feltúrták a piacot tavaly, és valahol volt legmagasabb bevételt értek el. Viszont miért is beszélünk erről? Hát azért, mert Magyarországon a következőket látom itt. Itt van először is Csobota-Kis Árpád barátunknak egy mai posztja, 4 órával ezelőtt rakta fel. „Tegnap kaptam a hírt, 2022-ben a magyarországi szállodák negyede húzta le a rolót. 24-ben 87 év után bezárt a Hotel Kikelet a nászutasok Mekkája.” Ugye ezt gondolom Pécs lehet. Úgyhogy ez valami nagyon-nagyon durva. Aztán végleg bezárt az ikonikus körszálló 2025. És akkor a következő pedig a Corner Pub And Restaurant. Az pedig azt írja, hogy 8-9 évvel ezelőtt nyitották, 2018 március 1-én. És a sörfőzde, Corner Sörfőzde bezár Gyulán. Veszteséget, több 10 millió Ft veszteséget termeltek. Úgyhogy ez a mai magyar körkép. Azt szeretném kérdezni tőled Attila – és majd ne lepődj meg, hogyha így nagyba kiraklak, hogy jobban lássanak -, hogy miért lehet ez? Tehát most a gazdaság van bajba, vagy a cégek vannak bajba, vagy mi történik most Magyarországon? És ami a legfontosabb, hogy hogyan lehet ügyfélbőséget elérni? Miért van ügyfélhiány? Ez az első kérdés.
Attila
Én is üdvözlök mindenkit, sziasztok. És az én nézőpontom az az, hogy ugye a vállalkozók általában azért indítják el a vállalkozásukat mert nagyon szeretnek valamit csinálni. Ez az egyik dolog. A másik dolog, hogy valamiért belekényszerülnek ugye ezek a kényszervállalkozók. Ugye ez a kiindulópont. De mind a két esetben szeretnének a vállalkozók szabadabban élni, és több pénzt csinálni. Ugye ez a fő céljuk a vállalkozóknak amikor belevágnak. És gyakorlatilag, amit most mondasz talán az egyik probléma, ami lehet az az, hogy árversenybe kényszerülnek ezek a vállalkozók. Ugye nagyon sokféle hasonló tevékenység van, nagyon sok hotel van, és folyamatosan szorítják lefele az árakat. Természetesen közben a költségek meg mennek fölfelé és emiatt ugye árverseny alakul ki. Na most, ha jól belegondolunk akkor egy idő után már nem tudjuk lejjebb vinni az árakat. Már nincs hova vinni lefelé az árakat. Megszűnik a profit az egy dolog, de egy idő után már a költségeket se fogják tudni kifizetni és így hát kénytelenek ugye bezárni a vállalkozásokat. Lásd ez a körszálló vagy az étterem. Tehát egy idő után már nincs hova menni, nullára csökken minden. Nincs miből fizetni, lekapcsolják a villanyt és vége. Természetesen a gazdaság is nagyon sokat változik, de én azt gondolom, hogy az árverseny az egyik legfőbb oka annak, hogy így a vállalkozások bezárnak.
Hogyan tudsz kitörni az árversenyből?
Tamás
Nagyon-nagyon jól összefoglaltad, és több felismerésem is volt ebből. Tehát szerintem hogyha már így kapásból valaki ezt így meghallgatta akkor adhat neki egy nagyon jó nézőpontot. Úgyhogy jön a következő kérdés, hogy de akkor ez mit jelent, hogy túl sok szálloda van, túl sok étterem és kevesebb kéne, hogy legyen, és tisztul a piac? Vagy valamit nem tudunk azzal kapcsolatban, hogy akkor hogyan legyen, hogyan tudjuk elérni azt hogy az árversenyből kitörjünk?
Attila
Ugye kétféle verseny létezik. Ugye az árverseny és az értékverseny. A vásárlások ezek alapján történnek amikor a vásárlók bemennek a boltba. Ár alapján vagy érték alapján döntenek a vásárlás során. Ugye az árverseny ugye azt nagyon egyszerű megfogalmazni amikor bemegy valaki a boltba ott a mosópor az egyik 1000 Ft a másik 950 Ft. Elnézést hogyha rossz árakat mondok. A lényeg az, hogy az egyik olcsóbb, mint a másik. Tehát a vásárló valószínű az olcsóbbat fogja választani, mert nincs közte számára a különbség ugye. A másik ugye az érték-vezérelt vásárlás, amikor a vásárlók az alapján döntenek, hogy mennyi értéket kapnak. És a mi célunk az, hogy minél értékesebbé tegyük a termékünket vagy szolgáltatásunkat. Ugye itt a bevezetőben láttátok, hogy a Tamásról ugye ki van egy ilyen rövid kis videó. És ugye nagyon sok értéket felsorolt a Tamás ebbe a kis videóba, hogy mennyi mindent ad ő amikor a lezárásról beszél. Tulajdonképpen ez az, amit meg kell csinálnunk. Nagyon sok vállalkozó nem ismeri a saját termékét vagy szolgáltatását, hogy mennyire értékes. Pedig értékes.
Tamás
Tehát, hogy van egy vállalkozó, aki 30 éve csinálja és nem tudja, hogy mit ad?
Attila
Igen. Hadd mondjam el azt, amit a Béla mondott nekem, és talán ebben megvilágosodik ez a dolog, hogy miért van ez így. Például ott vannak az autókereskedők. A Nagy Béla ugye akit említettél nagyon sok autókereskedő céggel dolgozik. És ugye egy autónak nagyon-nagyon sok előnye vagy értéke van, amit a kereskedőnek elvileg ismernie kellene. És ugye azt mondja a Béla, hogy ez az ő tapasztalata, hogy általában a kereskedők vagy az értékesítők négy-öt értéket emelnek ki ebből az autóból. Mondjuk kiemelik, hogy gyorsan megy kiemelik, hogy ülésfűtés van, kiemelik, hogy kényelmes az ülés. Vagy négyet ötöt betanulnak és azokat nagyon jól tudják mondani. Na de ha van egy olyan vásárlónk, akit ez nem érdekel, őt lehet, hogy a 19. vagy a 20. értéke érdekli az autónak, akkor nem fogja megvásárolni az autót, elmegy egy másik autókereskedőhöz, mert nem tudja, hogy annak az autónak ez az értéke is van. Pedig ott van az érték az autóba. Ugye hadd mondjam el a saját példánkat. Ugye mi két évvel ezelőtt, sőt nem is, egy évvel ezelőtt ugye vásároltunk egy új autót. A mi kedvenc márkánk az Audi. Ezt sikerült megvásárolni. Ugye nekem az volt a fontos, hogy gyors legyen az autó, meg jól gyorsuljon. Nekem ilyen paraméterek voltak a fontosak. Mit gondolsz Tamás a feleségemnek mi volt a fontos?
Tamás
Szép piros legyen.
Attila
Így van. És hogyha a te kereskedőd nem emeli ki azt a tulajdonságot, ami fontos vagy azt, ami éppen annak a vevőnek kell, akkor nem fogod tudni eladni azt a terméket vagy szolgáltatást. Ez az, amit én csinálok, vagy ez az, amit én segítek ugye a vállalkozóknak. Összeszedni azt a sok sok sok sok értéket. Ez az egyik része ugye a szolgáltatásomnak, hogy összeszedjük azt a sok-sok értéket, ami benne van a te termékedben vagy szolgáltatásodban. Tehát tulajdonképpen ismerned kell a termékedet, hogy mennyi értéke van neki.
A megfelelő piac megtalálása
Tamás
Nem semmi. Azt is szoktam látni, hogy lehet, hogy nem a megfelelő piacot választották ki. Tehát ugye az, hogy wellness szálloda, tehát Magyarországon elkezdesz fúrni valahol egy ilyen kutat vagy csövet vagy nem tudom, hogy kell ezt hívni, és feltör a wellness víz. Tehát a gyógyvíz, vagy az ilyen meleg forrás, és ugye annyi welless szálló van, hogy csak na. És ha nem találják meg a megfelelő piacot, nem tudnak tematizálni rendesen, akkor ugye problémájuk lehet.
Úgyhogy visszaadom neked a szót, hogy szerinted miért nem találják meg ezt a pozíciót? Vagy hogy kinek segítenek. Vagy egyáltalán lehet-e ezt, hogy megtaláljanak egy olyan réspiacot egy nagyon kicsi 10 milliós országban.
Attila
Igen, nagyon szépen köszönöm, hogy felhoztad ezt a témát, mert én is belefutok ebbe amikor ugye konzultálom az ügyfeleimet. Ugyanis én is foglalkozom ezzel a résszel, hogy segítek nekik megtalálni a megfelelő piacot. És teljesen igazad van. Én is mondok erre egy példát hogyha megengeded, itt Amerikában, ugyanígy Amerikából egy példát. Ugye mész az egyik autópályán északra és gyakorlatilag 10 ilyen nagy magas hirdetést látsz ugye óriás plakátot látsz kirakva az út mellé. Ebből hét ügyvéd kettő valamilyen orvos és egy pedig mondjuk a helyi bevásárlóközpont. Na most a hét ügyvédből, bal oldalt láthatod egy barna óriás plakátot, egy férfi van rajta, és csak válást szolgáltat és csak férfiaknak. Tehát ennyire tudják itt Amerikában leszűkíteni a piacukat. Jobb oldalt látsz egy rózsaszín plakátot egy hölgy van rajta, hölgy ügyvéd és ő csak válást szolgáltat és csak nőknek. Tehát ennyire le tudja szűkíteni a piacot. És még mindig nem léptünk ki Floridából gyakorlatilag, sőt ebből a Tampa öböl területéből nem léptünk ki. De ez Magyarországon is, ahogy te is, mondtad elérhető, bár tényleg ez van, hogy ugye mindenki ezt szajkózza innen Amerikából, hogy szűkítsd le a réspiacodat, és csak ezekkel foglalkozz. És ez kicsit félrevezető mert tényleg egy 10 milliós országban azt gondolná az ember, hogy ez nem lehetséges. Ahogy te is mondtad, hogy a fogorvosok vagy illegálisan dolgoznak vagy aki meg rendesen dolgozik az meg tele van. Megtehető, leszűkíthető de ahogy te is leszűkítetted nem feltöltétlen ennyire kell vagy így kell leszűkíteni ahogy ugye próbálják mondani, hogy csak fogorvosokat, vagy csak barna szemű vállalkozókkal foglalkozz, hanem gyakorlatilag úgy ahogy te is leszűkítetted meg lehet találni azt a közönséget, aki majd érdeklődni fog a te terméked iránt. Ez azért nagyon fontos nem csak azért, mert ugye ezt szajkózzák, hanem azért is fontos mert meg kell szólítanod őket. És amikor te azt mondod, most kicsit kisarkítva a dolgot, hogy tényleg barnaszemű hölgyvállalkozókat szólítok meg, akkor ő tudja, hogy őt szólítottad meg. És ez nem csak azért jó mert közvetlenebb lesz a kapcsolat vele, hanem azért is jó lesz mert ő hajlandó többet fizetni a szolgáltatásért, mert őt szólítottad meg, és az ő problémájára nyújtasz megoldást, és nem a szőke hölgyekre vagy a vöröshajú hölgyekre. Nem tudom, hogy ez mennyire érthető így. Tehát minél jobban le tudod szűkíteni, annál magasabbra tudod felvinni az áraidat. Mások is fognak vásárolni. Ez nem azt jelenti, hogy nem fog egy másik célcsoport vásárolni tőled. De így sokkal jobban magasabban tudod tartani az áraidat. És ahogy kérdezte a Tamás, hogy hogyan lehet ezt elérni.
Gyakorlatilag négy szempontot kell figyelembe venni, amit mi figyelembe veszünk a konzultáció során. Egyrészt legyen hatalmas fájdalma ennek a célcsoportnak. Ugye minél nagyobb az a fájdalom, annál könnyebb megszólítani őket, és annál jobban tudsz magasabb árat elkérni. Tehát mondjuk a fogorvosoknak az a problémája, hogy nem tudnak felvenni mondjuk egy asszisztenst. Vagy nem tudnak felvenni egy recepcióst. Akkor te mondhatod azt, hogy egy olyan HR-es vagy aki fogorvosoknak vesz fel recepcióst. És már mindjárt leszűkítetted a piacodat. Ez nem azt jelenti, hogy nem veszel fel mit tudom én kőműveseknek vagy tervezőknek egy másik munkatársat, de mindjárt megszólítottad a piacodat, és be tudsz állítani egy magasabb árat. Tehát az első a hatalmas fájdalom.
A második, hogy legyen vásárlóerő, ami azt jelenti, hogy ki tudja fizetni a szolgáltatásodat. Mert ugye hadd mondjak egy példát erre. Például hiába szolgáltatsz te önéletrajz írást olyanoknak, akik most akarnak elmenni munkát keresni vagy munkát találni. Ők nem egy vásárlóerő, mert még nincs munkájuk. Tehát nincs bevételük. Ők nem fogják tudni megfizetni a szolgáltatásodat, vagy nem biztos, hogy meg tudják fizetni a szolgáltatásodat. Ők még most keresnek munkát. Jó.
Aztán a másik vagy illetve a harmadik pont, hogy könnyen célba vehető legyen ez a célközönség, akit te szeretnél megszólítani. Tudnod kell, hogy a facebookon vannak? Vagy hol találod meg őket? Az Instagramon vagy a YouTube-on vagy a LinkedIn-en vannak, vagy éppen a TikTok-on. Mert nem biztos, hogy minden célcsoport ugyanott van. Jó, tehát tudnod kell, hogy hol találod meg őket és hogyan éred el őket.
És az utolsó pedig a növekvő. Ami azt jelenti, hogy a piacodnak növekednie kell. Ugye a DVD-s piacon akarnál értékesíteni, hát DVD-t már nem nagyon árulunk. Az már gyakorlatilag kezd kifutni. Ugye újságot is már egyre kevésbé árulnak újságokat, tehát most már ott tartunk, hogy inkább az online piac felé megyünk el csak, hogy néhány példát mondjak.
Tehát ha ezt a négy szempontot figyelembe tudod venni, amikor kialakítod a célcsoportodat, akkor sokkal valószínűbb, hogy szűkebb célcsoportot tudsz kialakítani. És sokkal jobban meg tudod célozni őket. És ezáltal természetesen prémium árat vagy magasabb árat fogsz tudni elkérni a szolgáltatásodért.
Árajánlatot vagy értékajánlatot adjunk?
Tamás
Hát megmondom őszintén, hogy elég sok mindent így elárultál a szakmai titkaidból. Úgyhogy ez egy nagyon értékes hanganyag lesz.
Árajánlat adás. Mindenkit kiráz a hideg tőle. Úgyis tudom, hogy 100-ból egy lesz, amit fogadnak. Ugye a többi az meg le van bundázva előre. Hogyan kell egy jó árajánlatot adni? Hogyan lehet elérni, hogy a mi árajánlatunkat elfogadják? És van egy ügyfelem, aki ezt automatizálta. Tehát, hogy gyakorlatilag így dobja a gép az automata ajánlatokat, és ugye a nagy számokra megy. De mindenki másnál eléggé nehézkes ez az egész. És megmondom őszintén, hogy még mi se nagyon szeretünk árajánlatot adni, csak akkor, ha tudjuk azt, hogy mi vagyunk az egyetlen egy indulók.
Attila
Hadd fordítsam meg egy picit a dolgot visszakapcsolva az előzőekhez. Próbálj meg ne árajánlatot adni, hanem értékajánlatot. Természetesen a neve ugyanaz lesz, hogy árajánlat, hanem értékajánlatot. Ugye visszatérve egy kicsit erre, Nagy Bélánál ugye 100 extra értékes dolgot szedtünk össze az ő szolgáltatásával kapcsolatban, amit ő kommunikálni tud az ügyfelek felé. Tehát amikor megvan az alapszolgáltatásod, akkor tudod kommunikálni, miután már összeszedtük az értékeket, hogy milyen értékeket tudsz még adni az ajánlatodban. Tehát például most van egy ügyfelem, aki angol tanár. És ugye angol tanárból is Dunát lehet rekeszteni szerintem ma Magyarországon. Viszont hogyha először is megtudod – ugye Tamás is nagyon jó ebben -, megtudod először, hogy mi az ügyfél problémája, akkor arra fogsz neki megoldást adni. Ha ő azt mondja, hogy: „figyelj egy külföldi cégnél dolgozom, és a meetingek angolul vannak, és akarom érteni, hogy mit mondanak és akarok rá válaszolni”, akkor te, mint angol tanár mondhatod azt, hogy hát én abban segítek neked, hogy a meetingeket 100%-osan megértsd és meg tudd válaszolni. Mindjárt az ő problémájára adtál megoldást. Nem angolul fogod tanítani, hanem arra fogod megtanítani, hogy hogyan értse meg a meetingeket és hogyan fog tudni rá válaszolni. Ez csak egy példa, ugye most, akivel dolgozom együtt. Tehát meg kell találnod először is azt, hogy ki az, akinek akarod vagy mi az a probléma, amit ugye meg kell oldanod az ügyfél számára és arra kell megoldást adnod. És úgy fogsz tudni megoldást adni a problémájára hogyha az összes értéktényező, amit te valójában tudsz ott van a zsebedben. Mert valójában tudsz angol tanítani meetingekre, tudsz amerikai látogatásra is meetingeket, angliai látogatásra is, vagy bármilyen olyan dologra, ahol neki angolt kell használni. Filmeket akarok nézni. És ezer és egy lehetőség van, amikor ő angolt szeretne használni. Vagy csak a barátaival szeretne beszélgetni. Ezt te mind tudod, mindig szinte ugyanazt fogod szolgáltatni nagyon kis eltéréssel, de mégis az ő problémájára adtál megoldást. És ezáltal magasabban tudod beárazni, mert konkrétan arra az egy dologra adtál megoldást, ami az ő problémája, és nem angolul tanítod valójában. Tehát hogyha meg tudod találni a problémát akkor meglesz rá a megoldás is. Mi összeszedjük ezeket a problémákat, segítek neked összeszedni, és meg megcsináljuk rá a megoldásokat, elkészítjük rá a megoldásokat, és ezeket mind fogod tudni. És amikor azt mondja az ügyfél neked, hogy jó, de én most Amerikába akarok menni, és ott akarok angolul beszélni. Jó, akkor én tudok segíteni neked abban, hogy Amerikában hogyan beszéljél angolul a vasútállomáson vagy a reptéren. Tehát ezek, ha megvannak a zsebedben ezek az értékek, ugye említettem az autónál akár 25-30-40 ilyen értékes dolog is lehet, akkor mindig az ügyfél problémájára fogsz tudni megoldást adni, ami növeli a te szolgáltatásod vagy terméked értékét.
Tamás
Hát ez is nagyon szép volt. Ugye itt te is érintetted ezt, hogy gyakorlatilag egy célcsoport az PR vagy marketing probléma. Tehát hogy te, hogy gondolod, vagy mit látsz, hogy mennyire kell ezekbe belenyúlnod, amikor konzultálsz egy céggel?
Attila
Alapvetően én a marketinggel és a PR-al nem foglalkozom. Viszont azok a dolgok, amiket összeszedünk, azok a megoldások, azok mind alkalmazhatóak és használhatóak a marketingre és a PR-ra. Ugye a Bélánál is a Béla ebből össze tudott állítani a konzultáció után egy nagyon jó leírást a szolgáltatásáról. Illetve a landing oldalához is fel tudta használni. És ezáltal ugye látogatottabb lesz a landing oldalad, mivel pontosan azokat az embereket szólítod meg, akiknek szolgáltatni akarsz. Ezek a megoldások. Valójában használhatják az értékesítőid is, ahogy ugye említettük az autós példát, mert ha tudod az összes problémát és tudod rá az összes megoldást, akkor gyakorlatilag már az ügyfél nem tud olyan problémát mondani amire neked ne lenne megoldásod. És azt mondod, hogy ezt is tudjuk, igen ezt is tudjuk, erre is tudunk megoldást adni, és ezt is meg tudjuk oldani. És a végén nem tud mást mondani, mint azt mondja, hogy „oké akkor én megvásárolom ezt a szolgáltatást, mert megbízom bennetek, és tudjátok csinálni azt, ami az én problémám valójában. Tehát értékes lesz a szolgáltatásod. Folyamatosan valójában, ha megfigyeled, azt kommunikálod, hogy mennyire értékes a te szolgáltatásod, és leveszed valójában a vásárló figyelmét arról, hogy az áron kezdjen el gondolkodni, és azon gondolkodjon, hogy ki a konkurencia, és annak alacsonyabb az ára. Mivel te az értékről kommunikálsz nem az árról beszélsz. Nem beszélünk az árról. Mi az értékről beszélünk. És amíg az értékről beszélsz nincs figyelem az áron.
Hogyan kezeld az árra panaszkodó ügyfeleket?
Tamás
Nagyon jó. Hogyan lehet kezelni azokat az ügyfeleket, akik az árra panaszkodnak folyton, és 1 forintért elmennek máshova. Ugye rengetegszer előfordul, főleg annak, akinek boltja van, hogy valaki bemegy, megnézi az árut, utána rákeres a neten, és a bolt előtt megrendeli máshonnan, ahol olcsóbb.
Attila
Hát van az a bizonyos vásárló réteg ugye, akivel nem tudunk mit kezdeni. De ugye ezt egyrészt, hogyha már előre tudjuk kommunikálni az értékeket, tehát nem csak idézőjelben egy kiló kenyeret adunk el, hanem ugye sokkal több mindent adunk mellé, bónuszokat garanciákat, akkor bizalmat ébreszt az ügyfélben, és akkor nálunk fog vásárolni. Ugye itt úgy tudjuk ezeket az ügyfeleket kezelni egyrészt. Hogyha tényleg az ár miatt jön be, és tényleg az ár érdekli, azzal nem fogsz tudni mit csinálni. Akkor menjen el a másik boltba és vásárolja meg ott. Viszont hogyha olyan vásárlóról van szó, akinek fontos az, hogy mit kap akkor igenis kommunikálni kell neki az értékeinket, hogy mik azok, amiket mi adunk, és így akkor sokkal könnyebb neki eladni azt, amit mi árusítunk. De igen van az a réteg, akivel nem tudsz mit kezdeni és tényleg az árat nézik és tudom, hogy ez Magyarországon sajnos sokszor elő szokott fordulni ez a probléma.
Hogyan építsük fel a vásárlói bizalmat?
Tamás
Így van. Csináltunk egy felmérést azzal kapcsolatban, hogy mi miatt nincsen elég ügyfele a magyaroknak. Az jött ki, hogy igazából nincs elég önbizalmuk, és nem tudnak különböző döntéseket meghozni könnyen. Ugye ez hozzákapcsolódik a következőhöz, hogy kommunikációs nehézségeik is vannak. Kéne a kommunikációs készségeket fejleszteni, és emiatt nincsenek eleget social médián. Tehát a TikTok-ot nem használják, nincsenek videóik, és gyakorlatilag arra várnak, hogy az ügyfelek azok valahogy maguktól majd bejönnek. Vagy ugye, ami még rosszabb ennél, hogy ami régen működött, hogy jó bornak nem kell cégér elven működnek, tehát ajánlásokból. Rengeteg olyan ügyfelem van, akinek az elmúlt időszakig nem is volt értékesítője. Erről mi a véleményed?
Attila
Hát az egyik véleményem az róla, hogy ugye a jó bornak nem kell cégér. Nagyon jól tudjuk, hogy bárkinek kimondod azt, hogy Coca-Cola tudja, hogy mi az, hogy Coca-Cola vagy Pepsi-Cola. Jelenleg a Coca-Cola szerintem az egyik legnagyobb reklámozó cég a világon. Továbbra is reklámoznak, pedig elvileg nem kellene nekik mert mindenki ismeri a Coca-Colát. A másik dolog az az önbizalom hiány. Igen ezt én is tapasztalom. Ugye ezt tudjuk azzal kezelni, hogyha jobban ismered a termékedet, jobban bízol a saját termékedben, ismered az értékeit a termékednek, akkor gyakorlatilag jobban bízol abban, hogy hogyan tudod eladni és tudod drágábban adni. Tehát jobban fogod tudni kifelé kommunikálni, hogy igen az én termékemet vásárold meg, mert az én termékem jó. Mert te bízol benne és tudod, hogy jó. Nem adnál olyat a vásárlóknak, amit te magad nem használnál fel vagy te magad nem alkalmaznál. Ugye ez az egyik nézőpontom.
A másik nézőpontom ugye a bizalomhiány az ügyfelek részéről. Nem bíznak ugye az ügyfelek a cégben. Mert azért azt valljuk be, hogy Magyarországon is amikor valaki megbízik egy cégben és sorozatosan vásárol tőle, akkor visszatérő vásárló lesz. Ugye, ha valaki megbízik egy szolgáltatásban akkor szívesen veszi újra igénybe azt a szolgáltatást és nem biztos, hogy elmegy egy másik céghez vagy a konkurenciához csak az ár miatt. Én azt gondolom, hogy azért ez még mindig megvan, hogy szeretnek az emberek megbízni abba, akitől vásárolnak. Hogyan tudod növelni ezt a bizalmat? Ugye ez egy jó kérdés. Én mindig szeretem megválaszolni ezeket a kérdéseket. Ugye az egyik az, hogy a visszajelzéseket ugye begyűjtöd az ügyfelektől, és ezt kommunikálod, hogy ő ennyire volt elégedett, ennyire jobban él, ennyire nőtt a statisztikája a mi szolgáltatásunk vagy termékünk által. Aztán kommunikálod azt is, hogy te mennyire vagy szakértő abban, amit csinálsz mert az bizalmat ébreszt. Ugye, ha valaki csak beállít, hogy azt mondja, hogy megszerelem a konyhacsapot nem bízol meg benne. De ha tudod, hogy valakinek van mondjuk egy akár egy elismerése vagy akár egy diplomája a csapszerelésről és már megszerelt 100 csapot akkor valószínű, hogy szívesebben engeded be az otthonodba, hogy megszerelje a csapodat. Ugye van egy nagyon jó példa erre hogyha két szívsebész közül kellene választani, aki az egyik, aki ugye már 15 éve szívsebész és már volt neki 100 vagy 150 ügyfele, akinek ugye meggyógyította a szívét akkor ahhoz szívesebben mész, mint aki most esett ki az egyetemről. És akár többet is fizetnél a tapasztalat szívsebésznek mint annak, aki most esett ki az egyetemről. Pedig ugyanazt a képzést kapták, elvileg neki is jó szívsebésznek kellene lennie. De már tudod, hogy neki van 10-15 év tapasztalata, 100 ügyfél túlélte az ő műtétjeit, és akár bármennyit hajlandó vagy fizetni csak hogy inkább ő foglalkozzon veled és ne az, aki most esett ki az egyetemből.
Tehát tudod biztosítani vagy bizonyítani azt, hogy te mennyire megbízható vagy és mennyire biztosan el fogod végezni azt a munkát. Garanciákat tudsz adni az ügyfeleknek, és ezáltal jobban megbíznak benned, illetve ugye referenciákat. Ugye Tamás is mindig kommunikálja. Tehát én szoktam hallani. Ő is mindig kommunikálja, hogy hány előadást tartott, már hányan vettek részt az előadásain, hány VIP ügyfele vannak. Ezek mind azért vannak, hogy jobban megbízz a Tamásban, és ez ugye azt bizonyítja, hogy ő szakértő, mert már sokan részt vettek nála, és szívesen mennek hozzá. És amikor ugye ő azt kommunikálja, hogy az ő vállalkozói, akik nála tanultak mennyire sikeresek, hova tudnak elutazni, mennyire még újabb és újabb tanulásra fizetnek be a Tamáshoz. Ez mind azt bizonyítja, hogy a Tamás megbízható és ezáltal a Tamásnál hogyha tanulsz akkor tuti, hogy értéket fogsz kapni. Ez semmi más, mint értékkommunikáció, bizalomnövelés.
Összegzés
Az árversenyből való kitörés kulcsa az értékversenyre való átállás. Az ügyfélszerzés és az árbevétel növelése érdekében fontos, hogy a vállalkozók:
- Pontosan meghatározzák célpiacukat.
- Kommunikálják az értékeiket.
- Magasabb árat kérjenek el az értékesebb ajánlatért.
- Bizalmat építsenek ki az ügyfeleikben.
Ha ezek a lépések megvalósulnak, akkor nemcsak több ügyfél érkezik, hanem nagyobb bevétel is generálható, és hosszú távon fenntarthatóbbá válik a vállalkozás.
Ha te is szeretnél kilépni az árversenyből, akkor keress meg.
