Ebben a cikkben megosztom veled Nagy Béla barátommal készült interjút, amit azután készítettünk, hogy igénybe vette az „ÜTŐS ajánlat kialakítása” szolgáltatásunkat.
Videó
Az interjú videós formátumban is elérhető:
PODCAST
Illetve podcast formában meg is hallgatható:
Attila:
Mi volt az első benyomásod a szolgáltatással kapcsolatban, amikor először hallottál róla?
Béla:
Gyakorlatilag én ugye tőled hallottam róla, de nem az volt alapvetően a döntő, hanem utána, ugye tudtam, hogy menni fogok és tudunk találkozni és akár hosszabban is fogunk tudni dolgozni. És Hajnival beszélgettünk róla, hogy most ez a termékünk, – amire utána végül dolgoztunk is – ez mindenképpen egy akkora volumen, hogy érdemes lenne rá kidolgozni. És akkor kezdtem el kicsit jobban foglalkozni vele. Elsőre úgy gondoltam, hogy hát ja, hallottam majd megnézek egy készt. De aztán utána inkább úgy döntöttünk, hogy akkor csinálunk egyet közösen.
Attila:
Örülök, hogy ilyen bátor voltál és belevágtál. És hát tulajdonképpen akkor miért döntöttél úgy, hogy belevágsz? Emiatt a szolgáltatás miatt kifejezetten?
Béla:
Ugye ez egy nagyértékű szolgáltatás, amiről beszélünk, és abszolút kíváncsi voltam arra, hogy mit jelentene az, hogy értékajánlatot készíteni. Tehát az alapján, amit úgy elsőre hallottam, az alapján inkább a kíváncsiság, mint megértés volt, és akkor utána gondoltam most már akkor tudni akarom, hogy ugyan mi lesz az.
Attila:
Mondanál néhány szót arról, hogy mi ez a termék vagy szolgáltatás amire kidolgoztuk az értékajánlatot?
Béla:
Ez egy 1 éves szakértői tanácsadói program, amit kifejezetten KKV-knál cégvezetőknek, de ha van neki értékesítési vezetője vagy kereskedelmi vezetője akkor nekik szóló program. És arról szól, hogy egy éven keresztül azon dolgozunk, hogy a vezető lássa, értse és képes is legyen csinálni mindazokat a feladatokat, mindazokat az eszközöket beletenni az értékesítési munkába, mindazokat a vezetői módszereket bevezesse és használja az értékesítési vezetői munkába, ami ahhoz kell, hogy a bevételeiket a cégek maximalizálják. Hogy a cég szolgáltatásában vagy termékében vagy termék portfóliójában lévő piaci potenciált ki is használják, méghozzá jó árréssel. Tehát erről szól a program. És hát mondom még egyszer ez nem egy ilyen egy alkalmas program, hanem 12 hónapon keresztül egy mastermind típusú csoport szervezéssel dolgozunk hat céggel párhuzamosan, és a hat cég az maga a közös mastermind programokon tudásmegosztással halad előre, hogy mindaz, amit kidolgoznak megosztják. Ugye nincs konkurencia, arra odafigyelünk ebbe a csoportba. És az önálló személyes coaching-okon pedig csak velük foglalkozunk. És akkor így áll össze az a végére a teljes program.
Attila:
Köszönöm szépen. Milyen helyzetben volt egyébként ez a szolgáltatás mielőtt ugye elkezdtünk együtt dolgozni? Vagy miért gondoltad úgy, hogy esetleg hasznos lehet, vagy lehet rajta lendíteni?
Béla:
Hát ez ugye két éve megy ez a szolgáltatásunk, illetve hát akkor két éve ment. Tehát az volt már a negyedik csoport, ami éppen ment, és úgy gondoltam, hogy most már annyi mindent tudunk róla, annyi tapasztalatunk van, és látszik, hogy akik részt vesznek azoknak nagyon jól működik, hogy kvázi megérdemli, hogy egy olyan fejlesztést kapjon, amiben az ajánlat is egy új kategóriát fog képviselni, és egy teljesen más kézzel foghatóbb dolog lesz. Meg kapott másfajta fejlesztéseket is. Tehát kapott segédanyagokat, videós segédletet stb.
Attila:
Mi volt a legfontosabb célod ezzel az ajánlattal, amit szerettél volna elérni mielőtt elkezdtük?
Béla:
A cél, amit el akartam érni az az, hogy egy azonnal kommunikáló, és az értékesítést támogató ajánlatot rakjunk össze. Tehát ez volt a cél. Az elején nem tudtam, hogy majd mi lesz, de bíztam benne, hogy jó lesz.
Attila:
És hogy érzed, hogy mennyire sikerült megvalósítani ezt a célt ezzel az ajánlattal ugye amit összeraktunk?
Béla:
Én azt gondolom, hogy abszolút sikerült. Ugye, hát azért mi ugye sokat dolgoztunk rajta és hát az elején amikor maga a nyersanyag elkészült, akkor még bevallom őszintén, hogy ó akkor még úgy éreztem, hogy úristen ez rengeteg. Ha emlékszel rá, közel 100 oldalt összeraktunk. Tehát ahogy mondtam, az isten nem olvassa ezt el. De ugye maga a koncepció volt a lényeg, meg ugye az a rengeteg tartalom, amit összeraktunk abból már ugye tényleg össze lehetett valóban rakni magát azt az értékajánlatot, ami így sem rövid. Tehát így is, hát nem is tudom 50 és 60 oldal között van. De hát ugye nagyon szép képes, színes, szagos. Nyomtatott is van meg digitális is. És hát ez olyan anyag lett, amit jó kézbe fogni, az ügyfelek is azt mondják, hogy jó kézbe fogni, nagyon jól strukturált, tehát szépen vezeti az embernek a gondolatát, a megértését a dologgal kapcsolatban. És hát gyakorlatilag, ja most már ugye az ötödik csoportot is elindítottuk. Ők már ez alapján indultak el. Tehát ők már ezt kapták vagy digitálisan vagy printed formában.
Attila:
Tehát nem csak PDF formátumban, hanem ki is nyomtattátok és kézbe adjátok.
Béla:
Ó, abszolút, abszolút. Tehát ez egy ilyen nagy formátumú, A4-es formátumú, mint egy magazin úgy néz ki, és mint egy vastag magazin. Mert azért 50-60 oldal vastag magazin.
Attila:
Vannak-e esetleg konkrét példák vagy eredmények, amelyek azt igazolják, hogy sikeres volt ez az ajánlat, amit összeállítottunk vagy jól tudjátok használni. Van-e visszajelzés?
Béla:
Én azt gondolom, hogy a visszajelzések alapján jól tudjuk használni. Ugye ez egy olyan szakértői program, ahol egy évre elszegődünk egy cég mellé, és hát a kapacitásunk folytán fél évente tudunk indítani egyet. Tehát most egyelőre egyet tudtunk indítani. Tehát azt most nem tudom elmondani, hogy már a fél ország beiratkozott, merthogy majd április elsejére tervezzük a következőt. Ugye az előző az novemberben indult el. De abból a szempontból teljesen jó a fogadtatása, hogy akivel leülünk és beszélünk és odaadjuk neki, az érti a programot. Azzal lehet utána arról beszélgetni, hogy akkor ő hogyan vágna bele, miért vágna bele. Tehát működni működik.
Attila:
Úgy érzed, hogy esetleg könnyebb velük tárgyalni? Vagy könnyebb nekik megértést adni arról, amit szolgáltattok vagy magáról a programról?
Béla:
Én azt gondolom, hogy igen nagyon jól szolgálja azt a folyamatot, ahol az van, hogy az érdeklődést felkeltve oda tudom neki adni és azt mondom: „Nézd csak, akkor erről van szó.” Mondjuk egy sztori, egy cég, aki most éppen a hatodik csoportba az áprilisiba beiratkozott, az részt vett, ennek a programnak van egy konferenciája, minden évben van kettő konferenciánk, ami e köré csoportosul, ennek a témája köré, de ott nagyon komoly létszám, ilyen 60-70 cég megjelenik, és ilyen kerekasztalos, tematikus konferenciát tartunk. De mindegy, ott volt egy cégnek egy leendő értékesítési, kereskedelmi vezetője, aki majd az lesz. A tulajdonost már nagyon régóta ismerem. És akkor az hazament, tehát nagyon lelkes volt, és megkapta ennek a nyomtatott változatát. És odament a vezetőhöz, hogy hát ő erre a programra akar elmenni. De ugye a vezető nem azért küldte el. Azért küldte el merthogy látja benne a fantáziát. És hát majd nyugdíjba megy a másik, és akkor majd … És akkor mindegy, felhívott, hogy nem hagyja békén a Bence, és hogy beszéljünk róla. Elkezdtünk róla beszélgetni, és akkor mondta, hogy de mondjam már el, hogy mi ez. És akkor mondom figyelj, alapvetően a Bencét kiképzi nulláról, és mondom, aki most nyugdíjba megy, az mondom át tudja adni úgy az információt, hogy nem fogjuk visszarángatni. Tehát egy tematikus programon végig megyünk, mi támogatjuk, mint szakértő, és lesz a Bencének koncepciója, hogy átvegye a tudást. Ez jó, ez jó, írjak már róla valamit. Hát mondom ott tartod a kezedben. Ez az? Ez. Ez a magazin? Mondom ez nem magazin, ez egy értékajánlat. Mondom olvasd végig és tiszta lesz. Jó. És akkor nem tudom, egy hét múlva beszélgettem vele, azt mondja olvastad? Azt mondja, azóta is kint van az asztalon, mert még ötleteket is adott. Azt mondja, már most az, aki majd nyugdíjba megy, majd attól is kérek egy-két dolgot, hogy mit írjon össze. Tehát, hogy jó képet ad arról, hogy itt mi folyik, jó képet ad arról, hogy mit kaphat, jó képet ad arról, hogy mit érhet el. Ja, és utána aláírta. Kiküldtem a szerződést és aláírta. Tehát nem kért másik ajánlatot, hogy most akkor írjak is valamit, merthogy ott volt.
Attila:
Gyakorlatilag már előre értéket adtál nekik, mielőtt még beiratkoztak volna a programra vagy a szolgáltatásra.
Béla:
Igen. Tehát maga az, hogy olvasta, az is gondolatokat ébresztett benne, hogy utána nézzem már, hogy ezt amúgy a mostani csinálja-e.
Attila:
Köszönöm szépen. Mi volt az, amit esetleg nagyon hasznosnak találtál vagy a leginkább hasznosnak találtál a közös munka során? Vagy ami nagyon tetszett neked.
Béla:
Hát a koncepció az maga ugye, amennyire ugye a képlet, amit használsz, ami eléri azt, hogy az ügyfél, ha megértette az értékajánlatot akkor utána már a szándéka is ott van, hogy megvegye. Tehát érzi, hogy ez értékes és ezért érzi, hogy ez neki kell. Feltéve, ha tényleg azok a problémái megvannak. De miért adnánk valakinek egy ajánlatot hogyha nincs. Ezt fontos látni, hogy maga az értékajánlat nem értékesít. Az értékesítő értékesít. De ha azt érzi, hogy ezek a problémák vannak, akkor, ha odaadja, akkor nagyon sokat segít abban, hogy a másik azonnal értse, hogy ő mit kap, milyen áron. Na ez a része ez jó, ez nagyon jó. Ez ügyesen meg van csinálva.
Attila:
És esetleg tudják-e használni az értékesítőid? Vagy készítettetek-e valami olyan dolgot, amit ők is tudnak használni, amikor ezt a szolgáltatást úgymond el kell adni vagy értékesíteni kell?
Béla:
Tanácsadó cégként, nekem konzultánsaim vannak. Egy darab értékesítőm van. Az az egy darab értékesítőm az használja. Tehát már csak azért is használja, mert ő nem konzultáns. Tehát ő nincs arra se felkészítve, hogy ő most erről a programról litániákat beszéljen. És maga az ajánlat az lehetővé teszi, hogy nem is kell. Tehát nem tud „hülyeséget mondani” idézőjelben, hanem hát odaadja, és azt mondja, hogy ez lesz. Tehát ő azt megtanulta, hogy hogyan fogja meg a figyelmet, hogyan csináljon igényt vagy problémát rá. De a megértés rész, hogy ez a megoldás, azt meg azt megoldja az értékajánlattal. Egy veszély van, ha valaki nem olvassa el. De hát ugye ez mindenre igaz. Bárkinek adattunk ajánlatot, ha nem nézi meg.
Attila:
Így van. Anélkül nem mész vele semmire. Mennyire érezted úgy, hogy a közös munka során figyelembe vettem az igényeidet, vagy esetleg a kéréseidet hogyha voltak.
Béla:
Hát ez egy abszolút konzultációs munka volt. Tehát együtt csináltuk. Tehát gyakorlatilag ott ültél, kérdeztél, válaszoltam, beszélgettünk. Sokkal több mindenről beszélgettünk, mint maga a program. Tehát a körítésről, a hogyanról, a milyen filozófiával szolgáltatunk. Merthogy az egészet érteni akartad. Tehát hogy ebbe benne volt a meló és látszott, hogy te meg akarod érteni a teljes folyamatot, meg akarod érteni a programot. És hát ugye a megvan a saját sémád, ami alapján gyűjtöd az adatokat. Nagyon részletesen azokat az adatokat gyűjtötted, ami a programot jellemzi, vagy a szolgáltatás jellemzi. Tehát csak erről volt szó, nem valami előregyártott koncepciót próbáltál rám erőltetni.
Attila:
Igen ez teljesen személyre szabott ebből szempontból.
Béla:
Teljesen személyre szabott, így van. És ugye ahogy készen voltunk, még utána, az is igaz, hogy utána nekem még azon dolgoznom kellett, hogy mindezt az én piaci célcsoportomra, az én piaci közönségemre, kvázi szummázam, mert nagyon sok anyagot csináltunk. És utána, hát még meló volt ezt formába önteni. De maga a kidolgozás rész az teljesen személyre szabott volt.
Attila:
És volt-e esetleg olyan része a közös munka során, amit úgy érezted, hogy kicsit bonyolult vagy nehezebbnek érezted.
Béla:
Nem. Melósnak éreztem. Tehát néha azt éreztem, hogy úristen mennyi meló, de utána mindig rájöttem, hogy hát lehet, hogy ezt mindegyikbe bele kellett volna fektetni, mert hogy az, hogy én értem, hogy mit fogunk adni az oké, de hogy ebbe energiát kellett fektetni, hogy úgy megfogalmazzuk, hogy más is azonnal értse, tőlünk függetlenül, ennek azért van ereje. De melós volt. Tehát azért néha elfáradtam.
Attila:
Igen, ez melós.
Béla:
De hát még egyszer, velejár. Tehát én nem gondolom, hogy nem, nem volt egy értelmetlen befektetés. De tényleg rákényszerített, hogy végig gondoljam, rákényszerített, hogy dolgozzak rajta. Kicsit más nézőpontból, mint ahogy én amúgy hozzáálltam.
Attila:
Nyugodtan cáfolj meg ha nem így gondolod, ugye két dolgot én is tapasztaltam a közös munka során. Ugye az egyik az, hogy sok, te neked sok tudásod van erről a szolgáltatásról, mint vezetőnek vagy mint vezető értékesítőnek. Ugye ezt sikerült úgymond kiszedni a fejedből és kirakni, hogy tényleg megmutassuk a leendő vevőknek, hogy ez mennyire értékes. Meg mennyi minden van ott, amit egyébként lehet, hogy csak te mondanál el róla. Más nem biztos, hogy el tudna mondani róla. És ugye, ami még nekem nagyon tetszett, hogy közben sok-sok ötleted volt egyéb dolgokkal kapcsolatban is ugye, amit később fel tudtál használni, vagy aztán persze leírtunk, hogy később majd fel lehet használni. Tehát egy csomó ötlet jött ki, amit, ami úgymond hasznosnak bizonyult a jövőre nézve.
Béla:
Ó, hát abszolút! Tehát ugye gyakorlatilag, tehát én fejlesztettem ki ezt az anyagot. Persze a kisujjamban van. De nem azzal a nézőponttal közelítettem, vagy nem úgy közelítettem meg, ahogy maga a módszertanban mi megközelítettük közösen. Tehát némelyik kérdéstől elsőre kifejezetten idegbe borultam. Hogy mit tudom én, kit érdekel az pontosan mennyi ideig tart? Hát tart amíg tart! Na de meg kell mondani. De miért kéne megmondani? Hát majd ahány annyiféle, amelyik okos annak gyorsabb lesz, aki nem okos nem lesz gyors. De bennünket ez nem zavar. De az ügyfelet igen, mert ő nem tudja. Úúúú, jó, akkor találjuk ki. És akkor, tehát, hogy olyan nézőpontból kellett megfogalmaznom, ami fontos egy döntési folyamatban, de nem tartottam annyira fontosnak, hogy már ide belerakjuk. Gondoltam majd, ha felteszi a kérdést akkor majd válaszolunk. Csak hogy hány nem teszi fel, hanem eldönti kérdés nélkül, hogy akkor ez sok vagy kevés neki. Ez például egy lényeges pont volt. Akkor nem születtek volna meg azok a bónuszok, amik ma megszülettek az ötös csoportban, és hát még születnek. Mert nem így gondoltunk rá. Tehát nem úgy gondoltunk rá, hogy ez egy értéknövelő dolog, hanem úgy gondoltunk rá, hogy konzultáció közben ezt így is úgy is kidolgozzuk. De mennyivel másabb a csomagolás, hogy ez ki van dolgozva, és majd, amikor coachingot kapsz, akkor ez alapján sokkal gyorsabban meg tudjuk a tiedet csinálni. Tehát mennyivel más megfogalmazás. Tehát ezek azok a trükkök, óvatos vagyok ezzel hogy így mondjam, de ezek azok az amerikás nézőpontok, ahogy ők kezelik ezt a kereskedelmi negotiationt. Ezt a, hogy csináljuk a dealt úgy, hogy a másik úgy érezze, hogy kétszer jobban jár, mint amibe kerül. Hát mondom először minden bajom volt. Tehát először hascsikarásom volt tőle. Mondtam a magyarok nem ilyenek, nem tudom. Aztán nagyon gyorsan le kellett nyelnem, hogy dehogynem, mindenki jól akar járni. És miért ne mondhatnám meg előre, hogy mennyi mindent fog kapni, ha tényleg megkapja. És ugye persze ez rá is vett arra, hogy akkor most már olyan formátumban meg van csinálva. Tehát azért energiát fektettünk bele. Most már nem csak oda van rakva elé, hanem előre megvan, és előre meg van ígérve. De ezek az ajánlat nézőpontjából egy minőségi ugrást adtak, mert anélkül is látni fogja, és érzékelni fogja, hogy mit fog kapni, hogy én itt győzködném.
Attila:
Igen, én azt szoktam mondani egyébként az ügyfeleimnek, hogy valójában értékes a terméked vagy a szolgáltatásod, csak ezt meg kell mutatni a leendő vevőknek vagy az érdeklődőknek, hogy tényleg mennyire értékes. Mert ott van az érték, a tietekben is nagyon sok érték volt eredetileg is. Tehát nem tudom, hogy lehet, hogy egy-két plusz dolgot tudtunk belerakni. De alapvetően most már így a leendő vásárlók is látják, hogy mennyire értékes az, amit ők kapnak.
Béla:
Itt gyakorlatilag annak a művészetét megcsináltuk, ugye a segítségeddel összeraktuk, hogy előre tudja. Mondhatnám azt is, számon tudja rajtam kérni a harmadik hónapban, meg a hatodikban, meg a nyolcadikban. De ez már nem a hatodik nyolcadik hónapban számít, ez akkor számít, amikor dönt. És az meg a nulladik pillanatban van, hogy úgy dönt, hogy akkor belevág, és akkor úgymond szerződtet bennünket tanácsadónak egy évre. Mert ugye még egyszer ez nem egy képzési program, hanem egy ilyen egy éves együttműködés. De arra jó, hogy ha érdeklődő, ha nem érdeklődő eredetileg, ha jó formában van az értékesítő, ha nem jó formában van az értékesítő, teljes képet kap a szolgáltatásról.
Az értékesítőnek egy dolga van, megnyomkodni egy kicsit, hogy fájjon neki, hogy tényleg az értékesítési munkába, az értékesítési vezető munkájába, az értékesítők munkájába van még tartalék. Ugye most nálunk nem annyira volt acélos a 24-es év. Ez semmi mást nem hozott csak azt, hogy nem bővült a kereslet. Ha nem bővül a kereslet, akkor pedig erősödik a konkurenciaharc. Ha erősödik a konkurenciaharc, akkor már számít, hogy ügyesen értékesítesz, vagy csak árral értékesítesz, és csak kedvezményt adsz. És akkor most már érdekes az értékesítési vezetőnek is, hogy van koncepciója vagy nincs. Van taktikája vagy nincs. Vannak eszközei vagy nincs. Tud adni konkrét segítő dolgokat, segítő eszközöket, koncepciót, az értékesítőinek vagy nem. Tudja hajtani vagy nem. Lehet, hogy eljött ennek a programnak az ideje.
Attila:
Reméljük. Ha esetleg egy mondatba kellene elmondanod, akkor mit tudnál mondani az elkészült ajánlatról?
Béla:
Úgy abban a formájában, ahogy itt közben is láttuk, ez egy professzionális értékajánlat, ami képes az ügyfélnek, a potenciális ügyfélnek megmutatni azt, hogy mit fog kezelni, mit fogunk csinálni azért, hogy ezt kezeljük. Mennyi időbe, mennyi energiabefektetésbe kerül, mennyibe kerül, és mi az az érték, amit kap a végén cserébe mindazért, amit ott kifizetett, vagy a befektetett energiáért. Tehát egy professzionális ajánlat. Én azt gondolom, hogy mi nagyon tudatosan kezeljük az értékesítést, hiszen ez a szakmánk, ha úgy tetszik. És nagyon akkurátusan, folyamat szintjén gondolkodunk. És ebben ez a szolgáltatás az ajánlatadási fázist erősítette meg nagyon. Tehát sokkal kevesebbet kell elvárnom egy értékesítőtől, hogy sikeresen értékesítsen egy ilyen nagy értékű programot, mert ez az ajánlat ez segít neki.
Attila:
Ajánlanád-e másnak is ezt a szolgáltatást és hogyha igen, akkor miért?
Béla:
Ha most poénkodni akarnánk – aztán majd vagy kivágod vagy nem -, akkor nem ajánlom nehogy másnak is legyen ilyen előnye, és akkor hadd legyen csak nekem jó értékajánlatom itt Magyarországon. De a viccet félretéve, igen. Tehát én azt gondolom, hogy minden, tehát még ha nagyon alaposan végig is van gondolva, még ha nagyon régóta ott vannak is a piacon, még ha blá blá, akkor is ez ad egy frissességet egy ropogósságot. De még egyszer, ad egy olyan pluszt az ajánlatokba, amitől az ügyfél azonnal érzi, hogy mi az az érték, amit kap. Ha bárkinek úgy érzi, hogy az ő ajánlatában, az ajánlatából ez nem jön ki, ha még az értékesítői is panaszkodnak, hogy nagyon drága, tehát még ők se tudják képviselni, akkor abban nagyon sokat tud segíteni, hogy rájöjjenek, hogy mi az az érték, és hogy lehet kommunikálni. Nekünk ilyen problémáink nem voltak, és mégis azt gondolom, hogy nagyon sokat segített abban, hogy hogy is akarjuk ezt jól kommunikálni és gyorsan.
Attila:
Köszönöm szépen.
Ha te is szeretnél egy olyan értékes ajánlatot, amivel ki tudsz tűnni a tömegből, és amivel nem kell az árral versenyezned, akkor fogalj időpontot egy ingyenes stratégiai megbeszélésre ITT!
