Te is gyakran hallod azt a kifogást a vásárlóktól, hogy “túl drága”?
A legtöbb értékesítő lefagy, amikor azt hallja, hogy „ez túl drága”. Aztán belekényszeríti magát és a céget abba a helyzetbe, hogy árengedményt adjanak. Ez nem jó megoldás. Van egy jobb módja is a leértékelésnek, mégpedig árleszállítás nélkül.
John Gourville, a Harvard Business School professzorának kutatásaiból kiderült, hogy az emberek lényegesen nagyobb valószínűséggel vásárolnak, ha az árakat kisebb napi összegekre bontják, szemben azzal, mintha ritkábban fizetnének nagyobb összegeket. Ezt a „Pennies-a-Day” tanulmánynak nevezték el.
Miért működik? Az emberek a napi összegeket a napi vásárlások alapján ítélik meg. Mint például a kávé, egy szendvics vagy az ebéd. A havi összegeket viszont a nagy kiadások alapján ítélik meg. Mint például a bérleti díj vagy az autó törlesztés. Te viszont azt akarod, hogy a Te megoldásodat a kávéhoz hasonlítsák, ne pedig a jelzáloghitelükhöz vagy az autó törlesztésükhöz.
Az egyik ügyfelemnek van egy szolgáltatása, ami több mint 5 millió forintba kerül. Értékesítési vezetőket képeznek. Ez egy éves program. Ő is gyakran hallja ezt a kifogást, hogy “túl drága a szolgáltatás”. De nem csak részletfizetést alkalmaznak, és nem csak azt számolták ki, hogy naponta mennyibe kerül a szolgáltatás, hanem még egy trükköt alkalmaznak a szolgáltatás sikeres értékesítéséhez. Kiszámolták, hogy mennyibe kerül a cégnek felvenni egy értékesítőt és betanítani úgy, hogy valójában nem is biztos, hogy sikerrel járnak.
Ehelyett a cég garantálja, hogy az értékesítési vezető kiképzésével nemcsak megtérül a befektetés, de a jó értékesítési vezető még jó értékesítőket is tud felvenni és kiképezni. És amikor ezt megmutatják, akkor már nem maradnak kérdések az árral kapcsolatban. Természetesen ez az ütős ajánlatuk része, amit kidolgoztunk. Ezen kívül a különböző hozzáadott bónuszok és garanciák is segítik az eladást.
Mikor használd?
- Amikor már eljutottál egy ár-ellenálláshoz
- Költség-tudatos ügyfeleknek való értékesítés esetén
- Amikor le kell küzdened az árral kapcsolatos sokkhatást
- Végleges üzletkötés esetén
Így tudod használni. Először is, azt mondod, hogy az ár 1 millió forint 6 hónapra. Ezzel rögzíted az árat. Aztán, ha nemet mondanak, bontsd abszurdan kis napi összegekre. Mond azt, hogy ez kevesebb, mint 5.600 Forint naponta, hogy megoldjuk az Önök problémáját.
És itt van még valami, amivel beviheted a jobb horgot: Miután megmutattad a napi költséget, üsd meg őket a következővel. „Ön szerint (Starbucks kávé/ebéd/ stb.) többet ér önnek, mint az elakadás megszüntetése?”
Nézd meg, hogy milyen napi költségekre tudod lebontani a terméked vagy szolgáltatásod összegét. Hasonlítsd valami napi költséghez, hogy kisebbnek tűnjön az összeg. Nézd meg, hogy milyen problémát oldasz meg és szembesítsd őket vele, hogy valójában mibe kerül nekik, hogyha a probléma továbbra is fennáll és nem kerül megoldásra.
Mindig a saját terméked vagy szolgáltatásod értéke a legfontosabb, amit ki kell hangsúlyoznod. Ha szükséged van segítségre, hogy hogyan tegyük még értékesebbé a szolgáltatásodat anélkül, hogy árat kellene csökkentened vagy komoly beruházásokba fognál, keress meg.
